買わない理由を把握するとアプローチしやすい!

こんばんは。ライターのヨシヒコです。

 

昨日は商品の価値とベネフィットを説明できるのが良いセールスマンだという話をしました。

 

とはいえ、「価値」や「ベネフィット」をすべて説明されたからといって、僕たちが商品やサービスを購入するとは限りませんよね。

 

だから、買わない理由をあらかじめ知っておこうと努力するセールスマンは「押し売り」を絶対にしないんです。

 

 

セールスされると感情の中で僕たちは、手にすることの「利益」と手にしない時の「損失」を天秤にかけて比較する場合がほとんどです。

 

結果として利益やベネフィットが、手にしなかった時の苦痛や損失を上回らないかぎり購入しようとはしないわけですが、上手いセールスマンは僕たちの感情を動かしながら、ベネフィットを感じてもらえる質問を繰り返してくる。

 

 

最終的には

YES or NO のようなオープンクエスチョンじゃなくて

YES or YES になるようなクロージングクエスチョンに導いていくんですよね。

 

明らかにこちらを選ぶでしょ???

 

という質問。

 

 

これは決して押し売りではなく、商品の価値を最大限に感じてもらおうというのが目的になるので、値下げの話は出てきません。

 

また、会話の中で相手の反論が出るのは承知のうえなので、その反論が買わない理由であることを教えてくれていることにも気づいてます。

 

買わない理由に対して、それを上回るベネフィットを与えて、買わない理由をなくしていく。

 

本当にそれが欲しいと思っていても、心の中では「他にもっといいものがあるのでは?」と考える人も多くいますからね。

 

だから、雑談をしながら本当に手に入れようとしているものがなんなのか?

本当に買いたいモノはなんなのか?

 

これを探っているんです。

 

 

上手いセールスに雑談がつきものなのがこの部分ですね。

 

 

そうすれば、反論があった時点で、

 

「先ほどの話からすると、〇〇したいとおっしゃっていましたので。」
「これでしたらきっと〇〇な生活が手に入ります。」
「そうなることを望んでいたとお伺いしていたので。」

「不安はわかります。そこをお手伝いさせていただくのが私の仕事ですから。」

 

というように突っ込んだ話ができるようになる。

 

相手が望んでいることを実現させるために、「不安」を取り除く説明と質問を繰り返しながら、

「ちなみに」「もし」「例えば」

を使って仮の話を持ち出してプラスに想像してもらう努力をしています。

 

 

もし購入してもらえれば、

「素晴らしいものを購入されましたね」

と話の方向が変わっていくだけ。

 

 

でも、下手なセールスマンは大きな間違いとして、焦って最初からプレゼンをしてくる。

 

急いでプレゼンするから不安を抱かせてしまって先がなくなる。

 

 

顧客の要望を受け入れ、不安をできる限り聞き出すための質問を繰り返す過程が大切なんですけどね。

 

顧客の僕らが期待していることや求めていることを知る目的の質問なので、その始まりがないとセールスに持っていく会話のネタもみつからないってことです。

 

雑談ができるってセールスマンには欠かすことができないスキルですよね。

 

相手の立場になって気づきを得られるかどうか?

 

人間社会で生きる知恵をこんなところから学べるなと思います。

 

 

P.S
真実って誰から教えてもらえるのでしょうか?

僕らが教えられたこと、メディアから入ってくる情報、知ってる人脈、その世界で真実は語られているでしょうか?

人を殺し合う戦争もあれば、言葉を巧みに操って世の中の人を操作する仕組み。
一般市民には知らされていない真実とは。

今は投資家として活躍されてる与沢翼氏と以前は仕事を共にするなど、ビジネス界の裏側を知る佐藤みきひろさんの話は参考になりますね。
 🔽🔽🔽
【KAIGAN】

 

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