こんばんは。ヨシヒコです。
今日はセールスをする人がどんな意図を持ってターゲットに接しているのか？
断られる一言にどう対応しているのか？
そんな話をしてみたい。
まず、人は悩みを解決したり満たされるためにモノやサービスを購入しているので、買わない理由が無くなればモノやサービスを購入する。
でも、必要がなければ断ることが多い。
なので、僕も会話を終わらせたいか本当に買う気がない時は、
「検討します」
という返答をよく使うけど、本当に次回まで「検討しよう」という場合もある。
そこで簡単に引き下がらないセールスマンっていますよね？
「一緒に検討させてもらってもよろしいですか？」
「どんなことを検討されますか？」
と質問してくる。
買わない理由がなんなのかを深く知って同時に解決していく方法を考えたり、説明が足りないのであれば再度説明させてもらいたいと思っている場合に多いのがこれ。
セールスする側も、見込み客が買わない理由を具体的に知ることができなければ先に進めないですからね。
最初から買う気が無かったターゲットを相手にしてしまったのなら仕方ないとして、買わなかった理由を明確にすることは、その時のセールスん限らず次に繋がるセールス材料としています。
あと、
「〜〜に相談します」
もよく使うけど、
「具体的に何を相談されますか？」
と質問される場合がある。
セールスマンも買わない理由を明確にしておきたいから、このようにどんどん質問してきますよね。
「他にも見て見たいところがあって」
と言っても、
「まだ納得できないところがあるのか・・・」
「他社の方が良いかもしれないと思っている状態なのか・・・」
「相手が不安に思っていることを聞き出す質問をしないと・・・」
という思考になってることが多いです。
「金額が高い」
と断れば諦めてくれるかな？
そう思っても優秀なセールスマンは「投資」という観点から、何と比べて高いと思うのかを聞き出したうえで、支払う金額よりも手に入れた後の方が得るものが大きいということを提案してくる。
安いものは安いなりの理由があるし、この価格で得る満足の方が大きいという内容ですね。
なんでも「高い」という人は「価値」を知らないだけなので、得ることよりも失うことを強調して、最終的に得ることの大きさを知ってもらえるうように心がけています。
商品は常に新しくなるのが普通だし、品質やサービスが最高なのに価格が安いモノやサービスは世の中に存在しないですからね。
安いものは満足しない人が多いのでリピーターにもならないし、セールスに時間をかけても長い目でみるとリターンは小さくなってしまうことを知っているので安い商品を一生懸命セールスする人はいません。
どれだけセールスされても、買う理由がなければ安くても買いませんからね。
また、顧客側としては嬉しいことでも、セールス（価値を伝える）を仕事にしてる立場の人が、自ら価値を下げて売ろうとする行為はダメですよね。
生活必需品は安いほうが良いと思っている人は多いけど、本当に欲しいものなら高くても買うのが人間です。
価値を知らない人は「高い」という言葉を使うだけなので、購入したら得られるはずの「価値」と「ベネフィット」を伝えることが上手なひとが優秀なセールスマンです。
顧客として知りたいことはココなんですよね。
これを語れないセールスマンはダメ！！！
逆に顧客側から「質問」するというのは、商品やサービスに対して「不安」を抱えてるだけなので、安心してもらえる説明があれば自ずと「信頼関係」が生まれてくる。
優秀なセールスマンの思考は、僕らの日常でも生かせることが多いなと思います。
