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徹底的に理解してから人に勧める!特徴・メリット・ベネフィット

こんばんは。ライターのヨシヒコです。

 

世の中には溢れんばかりの商品やサービスが提供されているように、今の世の中は物が溢れているのが現状です。

以前のように買いたくても変えなかった戦後復興の貧しい国ではなく、今は生活に必要な最低限のものは大体手にしていますよね。

 

1950年代後半は三種の神器と言われた「白黒テレビ・洗濯機・冷蔵庫」があり、高度経済成長期の60年代には「3Cと言われるカラーテレビ・クーラー・カー(車)」、そして、平成はデジタル家電が一気に浸透しましたよね。

 

基本的には家事労働や通勤通学など、生活を楽にするためのモノに大きな需要がありました。

 

でも、高度経済成長も終えた昨今は「仕事・仕事」で追われることが「普通じゃない」価値観に変化して、自由な時間が与えられるようになってきました。

 

そうなると、

余暇をどう過ごすか?

誰と過ごすか?

何処で過ごすか?

何をして過ごすか?

 

人それぞれが自由に選択できる時代へと変化してきてます。

以前にはなかったスポーツやレジャーで過ごす人が増えてくると、その業界も大きくなります。

 

そこに新たな仕事が産まれるとも言い替えられますよね。

 

何でもかんでも自動化してしまったら「仕事が無くなる」なんて考えではなくて、逆に新しい仕事の需要がでてきます。

 

 

一昔前も今も理美容業界は大きくなってるなと思います。

 

集団ではなく個人というか個性が認められるようになってきた日本というのも関係してそうです。

 

 

そこで考えたいのは、誰かに何か勧める時に大切なことはなんだろうか?

 

って話なんですが、以前のように「モノ」の存在が新しければ、その商品の特徴やスペックを知ることができて、必要なものなら購入する。

 

でも今は、モノに満たされてる人がほとんどです。

 

だから、商品やサービスの概要だけを知ったところで消費者の心は動かない。

 

じゃあ何が必要???

 

 

それは、

 

その商品やサービスを手にした時に、消費者にとって何のメリットが有るのかを知らせることです。

 

人は欲求を満たしてくれるモノを買うという前提がありますからね。

 

だから特徴や利点だけじゃなくて、「ベネフィットと言われる便益」などを伝えられると、「その商品がほしい!」と思ってしまう。

 

特徴や利点は商品を理解すれば説明できるけど、それに加えてどんな便益があるかどうか?

 

人それぞれ捉え方も感じ方も違いますからね。

 

育った環境や価値観、異なった欲求を持っているので、全員に伝わるように説明するって本当に大変な時代になったと思います。

 

人が多く集まる場所ほど価値観も多様化していますしね。

 

 

とはいえ、相手に何かを伝える立場の人は、アプローチの方法を変えないといけません。

引き出しを持つためには、モノやコトについての深い理解が欠かせない。

 

モノで例えるなら、「特徴」とは価格、制作過程、サイズ、重量、アフターなどの「他と比較して異なる部分」なので、今までなかった機能や効果があればそれが特徴となり利点です。

 

で、

 

その商品を相手が手にした結果どうなるか??

これを具体的にベネフィット(便益)に変換して伝える。

 

ことができれば、相手は想像を膨らましてくれるから以下の流れになりますね。

 

「特徴」 〜〜です。

「利点」 〜〜ができます。〜〜できるようになりました。

「ベネフィット(便益)」 だから、あなたにとって〜〜になります。

 

 

人間には得たいと思う欲求と痛みから解放されたいという感情を持っています。

 

それは僕も当然そうです。

モノの特徴や利点が人にとってどうなるか???

 

それを置き換えるだけです。

 

 

同じようなことに子どもたちの教育があります。

 

何が悪くて、その悪さによってどうなって、最終的に本人がどうなってしまうのか?

 

これを伝えるだけで理解が深まり説得力が増してくる。

 

相手の感情をどのように刺激すると反応してもらえるか???

未来を想像させられるか???

 

伝えるという行為はココが非常に重要なところです。

 

 

話をもとに戻すと、モノであれば

「こんな問題を抱えてないか?」

「こういうのを必要としていないか?」

「こういうのがあったらどう?」

 

こんな感じで相手が必要としている感情に訴えることができると、次の話の段階になりますね。

 

会話をつなげていくことも必要だけど、相手の欲求を駆り立てられる材料を把握しておかないと、自分から相手に対して感情やメッセージ性を強く伝えることはできません。

 

誰のために何の役に立つのか?

 

興味を持ってもらって役に立つことや利益になること、悩みが解決できること。

そして、大切なことは繰り返し説明し強調すると、熱意も最終的には意味を持ってくるはずです。

 

 

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